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ASE资讯│又见“洛阳纸贵”,纸价一次涨2000突破6000元天价引恐慌!
时间: 2017-09-14   浏览:834   【加入收藏】  【字体:

“从业15年从没见过这么高的纸价”

       近日,一则玖龙原纸价格突破6000元/吨的微信刷爆朋友圈。紧接着,又有数十家造纸厂发布原纸涨价函,涨幅较大,有纸厂甚至一次性上调2000元/吨。在疯狂的原纸涨价潮下,从9月1日至今,多数纸板厂都上涨了不止一次价格,几乎是一个星期一个价,部分纸板厂更是在四天内提涨三次。此外,更多纸板厂多种手段并行,提价、停单、限制下单金额和交货期成为近期潮流。

       据分析,此次纸板厂涨价,其原因多是受原纸限量供应且疯狂涨价所致。如温岭市森林包装有限公司涨价函中所写:“
据分析,此次纸板厂涨价,其原因多是受原纸限量供应且疯狂涨价所致。如温岭市森林包装有限公司涨价函中所写:“受造纸环保不达标而大部分造纸厂关停,小部分造纸厂停产整顿的持续影响,目前原纸处于有价但无货无量的空涨状态,造成我司采购成本持续加大。”
       又如台州路桥金卡达包装厂/浙江金卡达彩印包装有限公司涨价函所言:“由于近期各原纸厂疯狂涨价,现在买纸需预付款且限量供应,为保持供货正常,不得不在原纸市场高价采购原材料,造成公司生产成本提高和资金紧张。

       此轮纸板厂涨价来势汹汹,涨价的纸板厂数量之多、频率之高、涨幅之大、涉及地区之广都实属罕见。其涨幅最大为20%,多数纸板厂提价次数不止一次,且伴随着催货款、暂停接单、限制下单金额和交货期等多个条件。

       9月11日,行业人士接到玖龙的涨价通知,“海龙牛卡涨600元,其他牛卡涨500元,50-70克瓦楞纸涨600元,其他瓦楞涨500元,白板纸涨300元,价格执行到9月18日,后续执行一周一价,本次接四分之一接单量。”


东北包装联盟告全国同行业书

       鉴于目前全国大型造纸集团人为制造缺纸的紧张氛围(目前,原纸产能增长20%以上,而包装需求由于经济状况和终端被逼无耐而改变包装方式,呈下降趋势)(据了解,国内某大型纸厂就一个区域原纸囤货量达三十万吨。相当于年一个厂总产能的三分之一)而这些纸厂不承担行业龙头的责任来带动这个行业良性发展,却发挥着市场垄断及支配地位的定价权而致我们上下游于不顾,故意采取饥饿销售抬高价格,假借国家环保政策等借机来谋取爆利,而我们这个行业又不能很快推动终端大客户的涨价,只能默默的承受着亏损经营的残酷现实(因为我们停不起,银行要还利息,工人要干活挣钱养家全国有几百万人从事这个行业要算上家人我们有几千万人靠行业生存所以停不起,国家还要收税)我们企业都不上规模,还不占有市场话语权和支配地位,同行业还不团结亏损时如不接单怕被同行趁火打劫抢夺客户,这些事实都摆在我们包装人面前(生存决择)我们怎么办?唯有自救,唯有团结一心,唯有抱团取暖,联合抵制才是我们共同的出路,这个时候上不游是不会可怜我们的,所以我向全国同行业发出倡议,

1:控产能,只有把产能都降下来了,不开后半夜班,就能抑制原纸疯涨;

2:降低库存,如每家降低10%的库存全国就能多出600万吨原纸(相当于新扩建一个全国前五名的造纸集团);

3:别抢纸,越抢越配合了纸厂的布局进入了它设的圈套,别怕,缺了一年纸了,谁家产品落地了,谁真买不到纸了,我们都上当了,只要花高价满国内都能买到纸;

4:清库存呆货,如每家把用不上的100吨纸释放出来就又一个造纸集团产生了(400万吨)发到网上群里,你帮他他帮你就能共同渡过难关了,就能不中它们设下的局了;

5:推终端,怎么推,用成本法推,亏本的不涨价的一律停单和不接单的办法,不用通知不用组织,这是企业的生存本能,是我们自救的唯一出路(让跨国公司,国内大品牌公司且能与国家领导人说上话的企业去反映行业乱象,倒逼他们来帮助我们自救);

6:主动淘汰落后产能来配合降产能工作,把效率低高耗能用人多的设备关停卖铁(千万别卖给同行业这样又产能过剩了);
7:调外纸,积极与国外造纸厂和经销商联系把外纸调入,也附合国家环保政策把污染留在国外,进口成品,少进洋垃圾;

8:降克重,如都大量采用低克重瓦纸和面纸就又能释放出几个造纸集团(买一车纸顶上一车半或两车纸)这样又能附合国家的产业政策(也可以与客户讲能供上就不错了就别谈指标了克重了,倒逼终端降低指标);

9:搞整合,借此危机实现我们行业整合,也打造出区域行业集团来提升行业话语权(我一家包装企业不行,那十家三十家形成集团公司你纸厂就不能小看我们了);

10:集中采购原附材料,集中销售废纸,集中销售包装,来降低采购成本,提升销售废品价格和成品的话语权定价权,并能迅速与造纸厂订立战略联盟或合资合作(共同出资参股)以打造一个全产业链的一个良性的产业集群;
       以上十条在结合我们的实际,只要我们都能认真执行就能很快抑制住这匹脱疆的纸价。希望我们全国包装行业都团结起来,只要团结就一定有我们能说话的那一天(有句俗话说得好:谁欠的债终究是要还的)

 纸箱厂到底该如何跟客户谈涨价?


可以看出,直接要求涨价,有两个直接的坏结果。一个结果是客户直接取消了订单,终止合作。另一个是,客户直接向没涨价的竞争对手下单合作。所以,要不要涨价,如何涨价都是有讲究的。这里,小编向纸箱厂支几招,希望对于纸箱厂何时涨价、涨多少、如何跟客户谈涨价有一些启发和帮助。
 
1.找准自己的定位,涨对时间很重要。
不同规模的纸箱厂,其采购规模和保持原材料安全库存的能力大不相同,一般来说,大企业都实行战略采购,其抗波动的能力要大得多;小厂基本都是现买、现做、现卖的多,抗涨能力相当有限。这样看起来,一定是小厂宣布涨价最快。事实刚好相反,因为小纸箱厂在市场上缺乏定价方面的话语权,他们只是“跟随者”。
 
市场实际还是大型纸箱厂之间在竞争。市场规则是:在各个区域市场,一般都有区域龙头纸箱厂,由该龙头纸箱厂“领涨”,随后各规模略小于龙头企业的纸箱厂按其涨价额度跟着上;然后才是小规模纸箱厂适度宣布涨价。最后的结局是行业内皆大欢喜。如果错判自己的市场地位,轻率盲动,就要犯大错误。
 
2.做好涨价的“宣传”工作
在宣布“涨价”之前,有一个很敏感的问题,就是要做好关于涨价的宣传工作。其实,涨价是要大力宣传的,就像一场精彩的赛事,少不了认真、热烈的热身。宣传的太早了,行业内都还没有动静,很容易招致客户的反感,甚至抵制。但是宣传的太晚了,可能你的对手早已捷足先登了,你已经丧失了机会。那么,销售人员在市场敏感期一定要加强信息的搜集工作,要抓行业动态信息,与企业生产和采购部门密切沟通,才能把握好这个宣传的时间节点。
 
原则上:可以先非正式地向客户透露行业动向(以聊天的方式沟通),然后在比较准确掌握市场动态时以正式的方式谈判(一定要能准确说出同行哪些企业有什么动静),最后是正式的书面通知,明确宣布涨价缘由、时间、幅度以及应对涨价的指引等等。切忌无中生有、漫天要价、虚张声势和迫不及待、仓促上马、马后炮等行为。
 
3、直入主题,传递信息
事先告知过后,一般的客户都会表达关切,对于客观的事实,也会基本认同,但是,尽管有时候你列举的客观因素,很多客户也不一定会认同。
 
这时候就非常有必要提供价格曲线截图给客户参考,越权威越好。要知道,并不是每个客户都天天关注这些原材料成本变动的。
 
这些信息都提供后,就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度,要根据实际可计算的成本上升来核定,可稍微浮高一点点,但不可虚报。
 
4、打感情牌,得到客户的体谅
即使你提供了所有客观信息,即使你涨到的价格有多良心,你也不要期待客户会一下子接受你的价格。
 
更多的时候我们需要以退为进,主动引导到双方各退一步(双方让利)的思路上来。我们的主要目的是,先让客户能接受涨价这个行为本身。一旦客户接受了客观事实,那么谈涨价就简单了。
 
面对原材料不断涨价,调价也是无奈之举!作为多年来的合作伙伴,请互相体谅,遇到困难大家一起面对,一起承担,这样的生意才做的长久!
 

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